LÀM SAO ĐỂ TRÁNH KIẾP… “CON BUÔN”?

Hôm trước có bạn viết lên tường nhà mình nêu một vấn đề làm mình day dứt, suy nghĩ rất nhiều: Làm sao để tránh được kiếp đời bạc bẽo của một con buôn?

Bạn chia sẻ thế này: “Hi anh Tuấn, các bài viết của anh rất hay và đi đúng trọng tâm mà các bạn trẻ mới khởi nghiệp như em học hỏi. Thật sự để tạo khác biệt rất khó. Mặc dù sản phẩm của mình có thị trường nhưng các ông lớn mạnh mẽ đủ sức quật ngã mình. Mình ăn ở những miếng bánh gọi là dư thừa bỏ đi của các ông lớn. Như em, mở công ty thương mại… Người ta gọi em là cò hay là con buôn hơn là doanh nhân. Đi vào trong những ngóc ngách của ngành và tìm những miếng bánh dư thừa kia nhiều lúc nhiêu khê lắm.”

Rồi bạn kể một ví dụ về việc bị khách hàng “qua mặt” để làm việc trực tiếp với nhà sản xuất trong khi bạn đã “luôn luôn phục vụ hết mình với khách hàng, giúp đỡ khách hàng, giải quyết những khó khăn của khách hàng”, “chăm sóc nhà cung cấp và khách hàng, xem họ như bạn.” “Làm con buôn cảm thấy buồn” nên bạn hy vọng “một ngày nào đó anh chia sẻ dùm em một hướng đi riêng, một con đường mà danh phận nó đẹp hơn: Doanh nhân.”

Thật sự mà nói, mặc dù chỉ là bạn quen biết nhau trên Facebook, qua Group QTKN và cũng chưa một lần chat riêng nói chuyện. Nhưng tâm sự của bạn làm tôi rất day dứt. Kinh nghiệm làm việc với con người lâu năm đã dạy cho tôi, trong khó khăn nhiều khi chỉ một phút chân thành lắng nghe, một lời động viên thật lòng cũng có tác dụng thay đổi cả một số phận. Tôi tự thấy có trách nhiệm phải viết bài chia sẻ này với hy vọng sẽ phần nào đó động viên được bạn (và các bạn có hoàn cảnh tương tự), cùng bạn tìm ra những việc có thể làm để cải thiện tình hình.

Trước hết, tôi muốn khẳng định với bạn, công việc bạn đang làm, mà bạn gọi là “con buôn”, là một khâu quan trọng trong bất cứ nền kinh tế, bất cứ ngành nào: phân phối sản phẩm. Sản phẩm dù có tốt đến mấy, nếu không có kênh phân phối hiệu quả để đưa được đến tay người dùng, thì xin mời nhà sản xuất ôm cả mâm mà ăn dần, xài dần và …chết dần vì bội thực! Nhà phân phối là một “player” quan trọng trên thị trường, và là một nhà phân phối, tất nhiên bạn là doanh nhân theo nghĩa đầy đủ và tốt đẹp nhất của danh từ này.

Vậy đâu là vấn đề bạn đang mắc phải? Qua những gì bạn chia sẻ thì mình xin gợi mở một số vấn đề sau để bạn suy ngẫm và tự tìm cho mình “một hướng đi riêng, một con đường với danh phận đẹp hơn”.

Thứ nhất, chúng ta cần hiểu rõ vai trò và mối quan hệ giữa một nhà phân phối với nhà sản xuất (hay nhà cung cấp). Nhà phân phối không chỉ là người mang hàng từ chỗ này đến chỗ khác. Nhà phân phối cần phải là người gia tăng được giá trị cho sản phẩm qua các hoạt động kinh doanh của mình. Có vậy thì nhà phân phối mới được nhà sản xuất coi trọng và hợp tác.

Hãy đặt mình vào vị trí của nhà sản xuất để xem họ cần gì, và mong muốn gì ở nhà phân phối. Câu trả lời cực kỳ rõ ràng. Ước mong lớn nhất của nhà sản xuất là bán được nhiều sản phẩm hơn (để họ có điều kiện hạ giá thành thông qua sản xuất quy mô lớn – economy of scale), bán với tốc độ nhanh hơn (để giảm chi phí lưu kho, tăng quay vòng vốn), và nhận được ít phàn nàn từ khách hàng hơn (giảm chi phí chăm sóc khách hàng để tập trung cho sản xuất). Theo quy luật phân công lao động, nhà sản xuất rất cần nhà phân phối.

Như vậy, trong quan hệ với nhà sản xuất, bạn cần phải thể hiện được giá trị của bạn thông qua một hệ thống phân phối rộng lớn (có nhiều cửa hàng chẳng hạn, hay có đội ngũ bán lẻ vừa đông vừa giỏi); thông qua am hiểu sâu sắc về thị trường, về người sử dụng cuối; thông qua kiến thức chuyên gia về sản phẩm, đủ sức thay mặt nhà sản xuất chăm sóc khách hàng, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm. Đó chính là giá trị của bạn – một nhà phân phối chuyên nghiệp.

Nếu bạn không làm được điều đó, nhà sản xuất không có lý do gì để làm việc với bạn, và đừng mơ họ nhượng bộ trong đàm phán các hợp đồng phân phối độc quyền hay cấp 1. Trong trường hợp như vậy, “con buôn” sẽ là danh xưng phù hợp hơn dành cho bạn.

Thứ hai, đối với khách hàng, những người sử dụng cuối, nhà phân phối cần phải làm gì để không bị coi là “cò” đây? Câu trả lời cũng nằm chính ở hai từ “giá trị”. Bạn hãy biết gia tăng giá trị cho khách hàng từ vai trò của một nhà phân phối. Khách hàng cần gì nhất từ bạn? Họ cần người dành thời gian để giúp họ hiểu rõ vấn đề họ đang có, đưa ra các giải pháp tối ưu, giúp họ mua hàng rẻ hơn, nhanh hơn, và giúp họ bảo hành, bảo dưỡng thật tận tâm khi cần. Họ không cần một người thay mặt họ đi mua hàng từ nhà sản xuất rồi cộng thêm chi phí bắt họ trả!

Để quản trị được mong muốn của khách hàng, trong các hoạt động marketing bán hàng, bạn hãy tự hào khẳng định vai trò nhà phân phối của mình (nếu làm đúng cách, bạn sẽ là nhà phân phối độc quyền hay chính thức cho sản phẩm). Tránh lập lờ làm khách hàng hiểu lầm bạn là nhà sản xuất, bởi sớm muộn họ cũng sẽ hiểu ra như chính bạn đã chia sẻ, và khi đó thì không còn gì để nói.

“Danh chính ngôn thuận”, từ vị trí của một nhà phân phối sản phẩm chính thức, bạn hãy thể hiện năng lực để khách hàng thấy bạn là một chuyên gia về sản phẩm, thấy rõ mối quan hệ giữa bạn và nhà sản xuất. Họ cần phải thấy bạn có giá tốt hơn (trên thị trường không thiếu các sản phẩm nếu mua trực tiếp từ nhà sản xuất thì sẽ đắt hơn mua qua nhà phân phối), bạn có khả năng chăm sóc, bảo hành tốt hơn, nhanh hơn, nhiệt tình hơn, bởi đối với nhà sản xuất, chuyên môn chính của họ là sản xuất và họ đang phải dành phần lớn nguồn lực cho công việc cốt lõi này.

Đương nhiên, để có được thế mạnh như trên, bạn phải có sự hỗ trợ của nhà sản xuất (hỗ trợ giá, về tín dụng, hay về độc quyền, v.v…). Và như trên đã phân tích, nhà sản xuất chỉ cần bạn, hỗ trợ cho bạn khi bạn thực sự tạo ra lợi ích cho công việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của họ. Trong kinh doanh, quan hệ cá nhân (interpersonal relationships) là quan trọng, bạn nên trở thành bạn của nhà cung cấp như bạn đang làm, nhưng hãy nhớ rằng “profit is the only motivation for businesses” và do đó chỉ có lợi nhuận mới là vật “bảo kê” được cho mối quan hệ làm ăn giữa bạn và nhà sản xuất.

Tôi hiểu nói bao giờ cũng dễ hơn làm. Nhất là khi chúng ta đang lâm vào khó khăn, với đủ thứ chuyện hầm bà lằng đổ xuống đầu cùng một lúc. Nhưng bạn hãy bắt đầu bằng những việc nhỏ và cụ thể, bởi kim tự tháp cũng được xây bởi những viên gạch đầu tiên.

Hãy ngồi xuống liệt kê tất cả những năng lực lõi mà bạn đã tích lũy được sau bấy nhiêu thời gian vật lộn trong ngành và đối chiếu nó với những vấn đề mà nhà sản xuất và khách hàng đang gặp phải để biết mình cần phải làm gì.

Tôi đồ rằng, đến thời điểm hiện tại, bạn đã có hiểu biết cực kỳ sâu sắc về sản phẩm, về nhà sản xuất và đặc biệt là về những người tiêu dùng sản phẩm. Bạn chắc cũng đã xây dựng được một hệ thống bán hàng, một đội ngũ sales, và một quy trình xuất nhập, triển khai và bảo trì sản phẩm. Việc cần làm bây giờ là trả lời câu hỏi: là “bà mối” giúp nhà sản xuất và người tiêu dùng có những cuộc hôn nhân viên mãn, bạn có thể tạo ra những giá trị gì trên chuỗi cung cấp đó?

Chỉ khi tạo ra giá trị chúng ta mới có lý do và cơ sở để tồn tại. Còn ngược lại, nếu chỉ là “mua đầu chợ bán cuối chợ” thì có lẽ đi tìm một con đường khác, một cơ hội khác chính là điều bạn cần làm.

Trên đây là một vài gợi mở để chúng ta cùng tiếp tục suy nghĩ thêm. Chúc bạn và các bạn đang tự coi mình là “con buôn” sớm tìm ra những giá trị mình có thể cung cấp để trở thành những nhà phân phối chuyên nghiệp và thành công. Rất vui nếu nhận được các trao đổi và chia sẻ thêm từ các bạn.

Chúc cả nhà một mùa giáng sinh an lành và một năm mới 2017 nhiều sức khỏe và thành đạt.

Viết từ Sydney, Australia, ngày 23/12/2016.

Nguyễn Anh Tuấn, VBiz Promo Principal, Australian Accredited Business Advisor.

Nguồn : Quản Trị và Khởi Nghiệp