4 câu hỏi sống còn trước khi khởi nghiệp kinh doanh

Trên thực tế, 80% doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại vì nhiều lí do. Nói cách khác, khởi nghiệp là một hành trình đầy thách thức, khả năng thất bại luôn cao hơn thành công.

Bạn có ý tưởng kinh doanh tuyệt vời, bạn cũng có một ê kíp tài năng, bạn quyết tâm chinh phục hành trình khởi nghiệp… Tuy nhiên, làm cách nào để mô hình kinh doanh sống sót được trong những năm đầu tiên và xa hơn là mở rộng quy mô? Lời khuyên là đừng bước vào con đường khởi nghiệp theo bản năng vì bạn thực sự cần nhiều kiến thức và kỹ năng hơn bạn nghĩ. Sau đây là 4 câu hỏi giúp bạn có cách tiếp cận chiến lược Right at the first time cũng như tăng cơ hội thành công cho mô hình kinh doanh.

1. Vấn đề bạn đang cố giải quyết và vấn đề khách hàng đang gặp phải có trùng nhau không?

Theo trường phái lạc quan, chính chúng ta là người tạo ra nhu cầu, tạo ra thị trường bởi vì khách hàng luôn không biết họ muốn gì trước khi chúng ta cung cấp giải pháp cho họ – như trường hợp thành công của iPhone. Thế nhưng, cơ hội thành công như Apple là bao nhiêu khi bạn không phải là Steve Jobs…

Lời khuyên là tránh bị rơi vào bẫy “story bias” – kể các câu chuyện thành công khi nó đã xảy ra lúc nào cũng dễ hơn rất nhiều việc tạo ra thành công.

Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi và họ thường xuyên đòi hỏi cao. Chúng ta cần lưu ý, hầu bao của họ có giới hạn và mọi chi tiêu đều có thứ tự ưu tiên. Sức khỏe và Công việc là 2 mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng Việt Nam nhưng chi tiêu hàng tháng của họ đứng đầu là dành cho Thực phẩm (34%), kế đến dành cho Giải trí và Giáo dục (16%)…, trong khi chi tiêu cho Sức khỏe chỉ chiếm 7%.

Sức khoẻ và Công việc là 2 mối bận tâm hàng đầu của người tiêu dùng Việt Nam. Nguồn: Nielson Global Consumer confidence survey Q4’2018.

 

Nhưng trên thực tế, chi tiêu cho sức khoẻ lại chiếm mức thấp nhất. Nguồn: Vietnam Report, 2018.

 

Ví dụ thực tế:

Sức khoẻ: Ý tưởng về dịch vụ khám bệnh và bán thuốc trực tuyến. Rõ ràng chúng ta ai cũng than phiền về việc chờ đợi ở các cơ sở y tế (cả công lẫn tư) nhưng liệu nó có là một vấn đề cấp thiết (tension point) đủ để khách hàng chuyển từ cách khám chữa bệnh truyền thống được bảo hiểm chi trả sang online tự mình chi trả?

Công việc: Dịch vụ tuyển dụng. Khi một cá nhân có nhu cầu tìm việc và muốn tiếp cận các yêu cầu tuyển dụng online, nhưng buộc phải trả phí để được “nhìn thấy” tin tuyển dụng và có cơ hội kết nối với nhà tuyển dụng!

2. Nếu tìm được giải pháp, liệu khách hàng có sẵn sàng chi tiền mua?

Mọi chi tiêu của khách hàng đều có thứ tự ưu tiên. Vậy đối với đối tượng khách hàng mục tiêu (customer segment) của bạn, điều họ quan tâm và ưu tiên chi tiêu của họ là gì?

Trở lại với ý tưởng kinh doanh dịch vụ khám chữa bệnh và bán thuốc trực tuyến, nếu không khoanh vùng đối tượng khách hàng của mình là ai thì nguy cơ thất bại là khá lớn. Bạn cần đặt câu hỏi: Ai sẽ chi tiền cho dịch vụ của bạn, trong khi hầu hết mọi người đều có bảo hiểm Y tế bắt buộc hoặc tự nguyện?; chưa kể thói quen nhận chẩn đoán bệnh từ nhà thuốc (không phải trả phí khám trừ tiền thuốc).

Tương tự, công việc là quan trọng nhưng thị trường tuyển dụng luôn “cung không đủ cầu”, vậy “tại sao tôi phải chi tiền cho việc có được thông tin tuyển dụng trong khi tôi có thể tìm thấy thông tin ở khắp mọi nơi?”. Thực tế là ngân sách chi tiêu của khách hàng cũng không có khoản chi phí nào dành cho việc “tìm việc” (Nguồn: Vietnam Report, 2018).

3. Nếu quyết định mua, liệu khách hàng có chọn giải pháp của chúng ta?

Đây là câu hỏi về tuyên bố giá trị (value proposition): tập hợp các giá trị, lợi ích mà chúng ta cam kết mang đến cho khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu cụ thể của họ bao gồm giá cả, chất lượng, thiết kế, đặc tính…

Điều tối thiểu cần làm để bắt đầu một kế hoạch kinh doanh là xác định rõ ràng customer segment và value proposition của sản phẩm, dịch vụ. Value proposition này có mang đến nhiều giá trị, độc đáo và khác biệt hơn so với các sản phẩm tương tự hoặc các sản phẩm thay thế (substitute products) hay không? Giá trị ở đây là chất lượng, lợi ích nhận được (perceived value) so với giá cả và chi phí đi kèm mà khách hàng phải bỏ ra để mua sản phẩm.

Nếu khách hàng muốn có dịch vụ khám chữa bệnh nhanh chóng, tiện lợi, họ có thể sẽ cân nhắc dịch vụ khám nhanh hoặc chọn lựa các cơ sở y tế tập trung vào chất lượng dịch vụ như các phòng khám Quốc tế chẳng hạn… Vậy thì lý do gì để họ lựa chọn hình thức khám chữa bệnh trực tuyến? (Hay nói cách khác value proposition cho dịch vụ này là gì?)

4. Cuối cùng, chúng ta có khả năng tạo ra giải pháp hoàn hảo cho vấn đề của khách hàng hay không?

Đây là câu hỏi về nguồn lực và tính khả thi của ý tưởng.

Nguồn lực: nguồn lực con người chính là nhân sự chủ chốt có năng lực, kiến thức, kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp để có thể sáng tạo ra giải pháp cho tension point của khách hàng, quan trọng hơn cả nguồn lực tài chính.

Tính khả thi: ngoài tính khả thi về mặt thị trường ở câu hỏi số 1, tính khả thi còn liên quan đến nhiều ý nghĩa như khả thi về mặt kỹ thuật, khả thi về các điều kiện pháp lý, khả thi về tài chính… sẽ góp phần quyết định chúng ta có thể thỏa mãn các kỳ vọng của khách hàng đến mức độ nào.

Việc đánh giá này không phải do doanh nghiệp quyết định chủ quan mà phải do khách hàng thực hiện. Mô hình khởi nghiệp tinh gọn (lean start-up) đưa ra khái niệm về quy trình thử nghiệm ý tưởng sản phẩm dành cho người dùng thực tế trước khi chính thức được tung ra thị trường. Một version đơn giản của ý tưởng sản phẩm sẽ được các khách hàng thực tế trải nghiệm và cung cấp các phản hồi, góp ý cho doanh nghiệp để tiếp tục hoàn thiện sản phẩm cho đến khâu cuối cùng.

Lời kết

Trong thực tế, phần lớn các doanh nghiệp khởi sự kinh doanh quy mô vừa và nhỏ, đặc biệt các start-up, đều bỏ qua các bước và nhảy cóc tới bước số 4: bắt đầu ngay bằng việc phát triển sản phẩm dựa trên các nguồn lực sẵn có về nhân sự, kinh nghiệm, công nghệ… Một nhóm các Founder có background về IT và Y tế sẽ bắt tay ngay vào phát triển một app trong lĩnh vực Y tế trước khi kịp tìm hiểu liệu khách hàng có cần giải pháp của chúng ta hay không và làm thế nào để họ chịu chi tiền cho sản phẩm? Cách tiếp cận này giống như quay về thời đại Marketing 1.0 – product centric – chúng ta bán cái chúng ta có chứ không phải bán cái khách hàng thật sự cần.

Ngoc Le

Nguồn: Brands Vietnam