Sức mạnh của “Mua 1 tặng 1”

Hình thức này chiếm đến 80% các loại chương trình khuyến mãi. 93% người tiêu dùng đã mua hàng trong các chương trình khuyến mãi “Mua 1 tặng 1”.

“Mua 1 tặng 1”

Chúng ta vẫn thường thấy trên các quảng cáo dòng chữ “mua 1 tặng 1”. Không ai biết nguồn gốc của chương trình khuyến mãi “khét tiếng” này, nhưng nó đã được thấy quảng cáo trên báo từ tận những năm 1900.

Những tờ quảng cáo này được phát rộng rãi cho phụ nữ với nội dung mua 1 tặng 1 đối với váy len. Thời đó, khi giá cả còn chưa minh bạch, giá của chiếc váy đầu tiên sẽ đủ để bù lại chi phí gia công của cả 2 chiếc.

“Mua 1 tặng 1” xuất hiện từ những năm 1900

Ngày nay hình thức này chiếm đến 80% các loại chương trình khuyến mãi. Có đến 93% người tiêu dùng đã mua hàng trong các chương trình khuyến mãi “mua 1 tặng 1”, và 66% trong số đó nói rằng đây là hình thức giảm giá yêu thích của họ.

Người mua hàng thích hình thức khuyến mãi này vì nghĩ rằng có được món hàng thứ 2 hoàn toàn miễn phí. Hai chữ “miễn phí” có một sức hấp dẫn khó cưỡng. Hàng “miễn phí” gần như có thể biến bất kì người tiêu dùng nào cũng đều trở nên điên cuồng. Họ có thể bỏ ra hàng giờ đồng hồ xếp hàng để có được món đồ “miễn phí” mà nhiều khi không bao giờ động đến.

Đó là hiệu ứng “zero price” – hiện tượng nhu cầu của chúng ta đối với một mặt hàng tăng đáng kể khi mặt hàng đó được “miễn phí” . Ví dụ, hầu hết chúng ta sẽ không mua chiếc áo không hợp dáng và kém chất lượng với giá 200 nghìn tại cửa hàng. Nhưng nếu chiếc áo đó được miễn phí, chúng ta sẽ sẵn sàng chen lấn thậm chí bỏ qua những thứ khác tốt hơn để có được nó.

Khi thứ gì đó được đi kèm với từ “miễn phí”, con người sẽ trở nên hưng phấn, và không còn suy nghĩ một cách hợp lí nữa. Và các nhà bán lẻ nhận thức rất rõ về điều này. Trong hơn 1 thế kỷ qua, họ đã tận dụng nó triệt để với chương trình khuyến mãi có tên “mua 1 tặng 1”.

Đối với các nhà bán lẻ, hình thức “mua 1 tặng 1” này rất hiệu quả trong việc thanh lí các mặt hàng tồn kho kém chất lượng, dưới vỏ bọc ưu đãi cho các khách hàng trung thành.

Ví dụ, 1 nhà bán lẻ đang tồn kho 1 lô quần jeans có giá trị là 200 nghìn đồng mỗi chiếc và có giá bán lẻ là 1 triệu. Nếu cửa hàng này áp dụng mức giảm giá 50%, họ sẽ thu lại lợi nhuận là 300 nghìn mỗi chiếc. Nhưng khi áp dụng khuyến mãi mua 1 tặng 1, cửa hàng sẽ bán được 2 chiếc cùng lúc mà vẫn có 300 nghìn tiền lãi.

Mua 1 tặng 1 là giao dịch sòng phẳng hay không, phụ thuộc vào việc người tiêu dùng có tính toán không, hay chỉ vì thấy món hàng “miễn phí” hấp dẫn mà mua.

“Tặng 1” không miễn phí như bề ngoài

“Miễn phí” sẽ thúc đẩy được khách hàng mua đồ phung phí. Biết được sức mạnh này, các nhà bán lẻ thường dùng nhiều chiến thuật cho việc “tặng 1” của mình.

Một chiến thuật phổ biến của chương trình mua 1 tặng 1 là nhà bán lẻ sẽ làm cho giá ban đầu của mặt hàng đắt hơn. Ví dụ, quảng cáo mua 1 chiếc áo với giá 500 nghìn và được miễn phí 1 chiếc, nhưng giá gốc của chiếc áo có thể chỉ là 250 nghìn. Vậy thực chất bạn đã mua 2 chiếc đúng với giá niêm yết.

Thậm chí các hãng lớn cũng dùng các “chiêu trò” kiểu này. Burger King đã đưa ra chương trình khuyến mãi mua 1 tặng 1 đối với bánh sandwich sừng bò, nhưng lại tính giá 3,15 đô la trong khi giá thông thường là 2,16 đô la. MyPillow đã tăng gấp đôi giá chiếc gối đầu tiên trong chương trình khuyến mãi. VisionWorks khuyến mãi kính mắt, nhưng họ lại tăng giá của cặp kính đầu tiên lên đến hơn 40%.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng người tiêu dùng sẽ mua hai món khi có chữ “miễn phí”, ngay cả khi họ chỉ cần một món.

Nói chung, sản phẩm “miễn phí” của “mua 1 tặng 1” thường không đáng giá. Trừ khi đó là sản phẩm mà bạn đã lên kế hoạch mua 2 thứ ngay từ đầu.

Tất nhiên, “mua 1 tặng 1” không phải là hình thức khuyến mãi “miễn phí” duy nhất được sử dụng để tăng mức tiêu thụ của các nhà bán lẻ. Hầu hết các sản phẩm được bán trực tuyến đều cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí, với điều kiện bạn phải chi tiêu một số tiền tối thiểu nào đó. Khoảng 58% người tiêu dùng sẽ thêm các sản phẩm – thường là những thứ họ không có ý định mua ban đầu – vào giỏ hàng, chỉ để tiết kiệm ít tiền. Nhưng thực chất, phí giao hàng đã được tính trước vào giá của sản phẩm khuyến mãi đó.

Với tác dụng thôi miên tâm lí của từ “miễn phí”, các chiến lược khuyến mãi giúp các nhà bán lẻ tăng doanh số bán hàng mà gần như không phải chịu tổn thất nào.

Trong kinh doanh, chẳng có gì miễn phí hết.

Linh Nguyễn
Nguồn: Diễn đàn Doanh nghiệp