Tâm trí Shopper

Trong lĩnh vực bán lẻ, chiếm được trái tim Shopper luôn là vấn đề quan trọng nhất. Tuy nhiên, với mạng lưới hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích… rộng khắp như hiện nay cùng với sự phổ biến của thông tin nhờ Internet, các doanh nghiệp không thể tiếp cận shopper theo cảm tính, thiếu bài bản.

Trái lại, các phương pháp và công cụ khoa học chính là vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu và tiết kiệm thời gian, chi phí.

Trong bối cảnh đó, Cask hân hạnh giới thiệu cùng độc giả series bài viết ‘Tâm trí Shopper’ nhằm chia sẻ những kiến thức và công cụ cập nhật nhất liên quan đến tâm lý, hành vi shopper cũng như cách thu hút shopper mua hàng tại điểm bán. Trong bài viết giới thiệu này, chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn những khái niệm cơ bản nhất, làm nền tảng cho toàn bộ các bài viết còn lại trong series.

Trước tiên, chúng ta hãy xem xét cụ thể về sự kiện mua hàng – đó là thời điểm shopper chọn một sản phẩm từ quầy kệ cho vào túi hoặc xe đẩy chở hàng. Sự kiện này xoay quanh hai tác nhân: shopper & sản phẩm, và biểu hiện 3 nguyên lý quan trọng:

3 Nguyên lý quan trọng trong sự kiện mua hàng của Shopper

1. Tìm kiếm hai chiều

Đây là quy trình cơ bản trong hoạt động mua sắm tại điểm bán, dù là kênh online hay offline. Tìm kiếm hai chiều tức:

• (a) Nhà bán lẻ và nhà cung ứng tìm kiếm shopper
• (b) Shopper tìm kiếm sản phẩm

Hầu hết mọi người đều quên mất điểm (a) do nhà bán lẻ & nhà cung ứng có phần bị động tại điểm bán.

Chính vì vai trò thụ động này mà nhà bán lẻ không phát huy hết tiềm năng bán hàng của mình. Do không thể trực tiếp chào hàng, nhà bán lẻ và cả nhà cung ứng phải dùng những chiến thuật về trưng bày để thu hút sự chú ý của shopper. Kết quả là shopper phải đối diện với cả rừng hình ảnh trưng bày, thông điệp bắt mắt, ấn tượng mỗi khi đến điểm bán. Não trạng của shopper luôn sẵn cơ chế chọn lọc thông tin – họ sẽ nhanh chóng lướt qua những hình ảnh, thông điệp không phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của mình. Nhà bán lẻ và nhà cung ứng sẽ hoạt động hiệu quả hơn nếu họ biết cải thiện điểm bất cập này, họ nên phối hợp với shopper, chứ đừng tấn công shopper.

2. Cạnh tranh sản phẩm/shopper

Hầu như không ai nghĩ rằng sản phẩm và shopper lại cạnh tranh với nhau tại điểm bán, nhưng quả thực là thế. Tính cạnh tranh biểu hiện qua hai phương diện chính.

Thứ nhất, shopper không thích sản phẩm ở trên cao ‘nhìn’ xuống họ. Họ không thích phải ngước nhìn sản phẩm, đó là lý do các quầy kệ ở độ cao từ tầm mắt trở lên rất khó bán được hàng. Dù sản phẩm là vật vô tri vô giác, shopper vẫn có 1 cảm giác mơ hồ phải ngước đầu mới mang được sản phẩm về nhà. Họ thích sản phẩm phải ‘khiêm tốn’ trước họ, sản phẩm nên nằm ở vị trí cách mặt sàn 75 – 150 cm.

Thứ hai, toàn bộ không gian tại điểm bán hầu hết dành cho quầy kệ sản phẩm và shopper – nói cụ thể hơn, khi thiết kế bố trí không gian bên trong một cửa hàng, người ta phải cân nhắc bao nhiêu không gian dành cho quầy kệ và bao nhiêu không gian dành làm lối đi cho shopper. Việc phân bổ này cần sự tính toán kĩ lưỡng, vì không phải cứ nhiều không gian cho sản phẩm là tốt.

3. Không gian thoáng làm shopper thoải mái hơn

Từ trong tiềm thức, shopper thích không gian thoáng đãng, họ không thích bị rối mắt bởi quá nhiều thông tin, hình ảnh. Shopper chỉ chú ý một phần nhỏ không gian của cửa hàng đi vào đúng phạm vi quan tâm của họ. Do đó, một cửa hàng lý tưởng nên bố trí những khoảng không gian thoáng xen kẽ với khu vực đặt hàng hóa.

Ba nguyên lý tưởng như đơn giản trên lại được ít người biết đến, chưa được ứng dụng rộng rãi để gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho các nhà bán lẻ & nhà cung ứng. Nhưng quan trọng hơn, 3 nguyên lý trên chỉ mới là 3 điển hình cho nhiều nguyên lý và sự thật xoay quanh câu chuyện shopper & shopping chưa được biết và ứng dụng rộng rãi. Để góp một phần kiến thức và công cụ ứng dụng hữu ích cho cộng đồng Trade Marketer, chúng tôi sẽ lần lượt chia sẻ qua series bài viết này.

CASK ACADEMY

Nguồn: Brands Vietnam