Lead trong Marketing là gì? Marketing Qualified Leads là gì (MQLs)?

Thời đại Marketing 4.0 với sự hỗ trợ của các công cụ digital đem lại khá nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng là trở ngại, thách thức khá lớn đối với những thông tin gây nhiễu, cần phải sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất. Nó còn được gọi là Lead. Vậy Lead là gì? Để có được Lead chất lượng như mong muốn thì phải làm như thế nào ? Hãy cùng LADIGI tham khảo bài viết dưới đây.

1. Lead trong Marketing là gì?

Lead trong Marketing là một chuỗi tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sau chiến dịch Marketing. Đối tượng có thể là khách hàng tiềm năng, có khả năng thuyết phục mua hàng.

Thu hút khách hàng tiềm năng (Lead) đối với nhiều doanh nghiệp có thể tương đối dễ dàng nhưng để đảm bảo đó là những đối tượng có nhu cầu, mong muốn và đủ khả năng chi trả lại cần có những kỹ thuật sàng lọc để trở thành tệp có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn (nó còn gọi là Qualified Lead) thì không phải là điều dễ dàng. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian nghiên cứu và phát triển để biến Qualified Lead trong Marketing sang Sales.

2. Marketing Qualified Leads là gì (MQLs)?

Marketing Qualified Leads là đối tượng có nhiều khả năng trở thành khách mua hàng so với các khách hàng tiềm năng khác dựa trên thông tin, hành vi thu nhập được thường được phân tích bằng một quá trình khép kín.

Qualified Leads trong Marketing là gì?

Có một số cách cơ bản để bạn đánh giá trực tiếp khách hàng tiềm năng bằng các hình thức thủ công hoặc sự hỗ trợ của các Tool:

• Thủ công: Với cách này, bạn hãy sử dụng dữ liệu về khách hàng tiềm năng để lập danh sách những đối tượng mục tiêu giá trị có xu hướng muốn biết thêm về sản phẩm,dịch vụ của chính bạn. Thông thường, đây là một cách tiếp cận “đi sâu hơn” và dành cho marketing B2B tìm kiếm các đại diện thương hiệu bằng dữ liệu nhất định.
• Thông qua Tool: Lead trong marketing sẽ đến trang đích của bạn thông qua các hình thức quảng cáo, tiếp thị trong nước hoặc những phương tiện khác. Điều này cũng có nghĩa là họ đã “cắn câu” và sẽ cung cấp cho bạn Email của họ qua việc đăng ký một cái gì đó, hoặc thậm chí chủ động yêu cầu tương tác với bạn nếu bạn tạo đủ niềm tin cho KH.

Mục tiêu của hai hình thức này là tìm hiểu ai thực sự quan tâm đến hàng hóa của bạn. Có hai loại khách hàng tiềm năng cơ bản bạn có thể gặp qua bất kỳ kênh nào gồm nhóm “Triển vọng”: Những người có thể mua sau khi nghiên cứu thông tin được chào bán và nhóm “Nghi ngờ” những người không có ý định mua. Tất cả các đối tượng này sẽ tham gia vào phễu phân chia của bạn với các mục tiêu khác nhau:

• Nhóm Triển vọng: sẽ nghiên cứu và định hướng sản phẩm nào thực sự phù hợp với nhu cầu của họ.
• Nhóm Nghi ngờ: Một vị khách bất kỳ sẽ ghé thăm kênh của bạn vì bất kỳ lý do nào, và không hề có ý định mua sản phẩm nào.

Công việc của bạn chỉ là tập trung phân biệt giữa những người nào có thể chốt đơn hàng sớm và những nào người đang lãng phí thời gian của bạn.

3. Qualified Lead trong Sales là gì?

Lead trong Sale được hiểu nôm na là khách hàng tiềm năng sau khi đã được nghiên cứu và xem xét – trước hết là bởi bộ phận tiếp thị của tổ chức và sau đó bởi nhóm bán hàng – và sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo trong quá trình bán hàng.

Định nghĩa này đã làm rõ những bước đi quan trọng cần thực hiện trước khi một Lead trong Marketing trở thành Lead trong Sale. Quá trình tổng hợp Lead trong marketing có thể mất rất nhiều thời gian, nhưng khi đội ngũ bán hàng bước vào, mọi thứ có xu hướng được tăng tốc độ lên rất nhanh. Để bắt đầu khởi động tốc độ nhanh nhất có thể đòi hỏi hệ thống phải đánh giá tuyệt vời để xác định khi nào khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển sang bước cuối cùng là mua hàng.

4. Chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales

Ngay sau khi khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng bởi cả nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng, họ được chính thức chuyển sang bộ phận bán hàng trực tiếp. Điều tuyệt vời nhất ở đây là cuộc gọi từ nhân viên sale có thể được lên lịch và khách hàng tiềm năng sẽ vui mừng khi nói về sản phẩm của bạn tốt hơn bao giờ hết. Tỉ lệ chuyển đổi của bạn cũng sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên bán hàng không còn gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, hay gắn mác lừa đảo,..cho sản phẩm của bạn.

Dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng của bạn từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác (sử dụng CRM của bạn) sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi từ Lead sang Sales. Ngoài ra, đừng ngại việc trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ qua lại để cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn của bạn.

5. Lead scoring – Chấm điểm Lead

Không phải lead nào cũng có chất lượng giống như nhau, chính vì thế các nhân viên bán hàng cần phải tìm mọi cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất có thể . Đó chính là lý do vì sao Lead Scoring được xuất hiện.

Nói ngắn gọn hơn, việc chấm điểm Lead chỉ là một phương pháp tạm thời nhằm xác định chất lượng của Lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.

Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện đầu tiên, từ đó cho phép các nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.

Để hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn phải là quá trình thử – Nếu Sai – làm lại, chính vì thế không phải doanh nghiệp nào cũng có thể phù hợp với cách làm này

Kết luận

Lead là một thành phần chính không thể không có của kênh Sale. Chính vì thế, hãy đảm bảo sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé! Chúc các bạn thành công!

La Trọng Nhơn

Nguồn: Brands Vietnam