THỦ THUẬT GẬT ĐẦU TRONG BÁN HÀNG

Thủ Thuật gật đầu trong bán hàng

Khi bán hàng, dân sales không nên trông chờ vào một bí quyết đặc biệt nào cả, bởi lẽ sản phẩm khác nhau có những cách bán hàng khác nhau. Những sản phẩm nhỏ như cái bút hay quyển vở chúng ta có thể bán được ngay, cái đó không khó. Nhưng với những sản phẩm lớn như cái xe, tòa nhà, căn hộ thì không đơn giản vì giá trị lên tới hàng tỷ.

Trong trường hợp đó, chúng ta phải thừa nhận với nhau rằng, cuộc bán hàng không diễn ra nhanh mà diễn ra qua từng giai đoạn, mỗi giai đoạn được coi là một cuộc bán hàng, trong cuộc bán hàng đó mình phải khiến khách hàng theo mình. Nguyên tắc đưa ra là phải khiến khách hàng cảm thấy họ làm chủ trong đó.

Kỹ thuật chuẩn khi bán hàng là chúng ta phải hòa nhịp, đồng thuận với khách hàng về mặt hình thức bên ngoài, về ngôn ngữ, động tác, lời ăn tiếng nói. Thế nhưng, cái ý ở bên trong mình phải gài làm sao để cho họ phải theo ý mình. Chẳng hạn, nếu vào trong điện máy Trần Anh, hoặc FPT chúng ta sẽ thấy rất rõ thủ thuật 2 lựa chọn đúng.

Tất cả nhân viên ở đó đều được dạy theo kiểu chốt theo hình phễu, tức là đẩy khách hàng đến việc chọn lựa 1 trong 2. Khách hàng thường sẽ “quên” mất mình còn lựa chọn là không phải chọn gì.

Các nhân viên bán hàng sẽ không hỏi khách: “Thưa anh, anh muốn mua cái gì”, mà thường hỏi “anh muốn mua laptop hay smartphone”. Kể cả khách hàng nói là “mình vào xem chơi thôi”, các nhân viên bán hàng vẫn sẽ nói tiếp: “Anh có câu hỏi gì thì cứ hỏi em, nhưng kể cả anh vào chơi thì anh đang quan tâm đến điện thoại hay laptop nhiều hơn ạ?”

Lúc đấy, khách hàng sẽ phải trả lời là quan tâm đến cái này hay cái kia. Khi đó, sales sẽ dẫn dụ để hỏi muốn mua ngay lần này không. Và nếu tỷ lệ chỉ 1-2% thôi thì họ sẽ cố gắng chớp lấy cơ hội để chốt đơn hàng.

Trong kỹ thuật bán hàng còn có khoảng 3-4 kỹ thuật kiểu “2 lựa chọn đúng” nói trên, làm cho khách hàng cảm thấy họ phải hành động. Mọi người hay nghĩ là chúng ta phải đưa ra cách làm nào đó để khách hàng quyết theo mình nhưng thực ra, khách hàng không quyết theo mình mà khách hàng hành động theo trực giác, chẳng hạn như khi mình gật đầu thì họ cũng liên tục gật đầu theo mình.

Ví dụ, trong cuộc nói chuyện nếu tôi cứ liên tục gật đầu thì dần dần bạn cũng sẽ gật đầu lại, tức là tôi đã tạo ra sự đồng thuận vô thức về phía bạn và kết thúc cuộc nói chuyện, bạn sẽ cảm thấy không biết ông này nói gì, nhưng hình như nói gì mình cũng đồng ý. Đấy là biểu hiện rất buồn cười nhưng nó tồn tại trong rất nhiều cuộc nói chuyện bán hàng.

Có những người trong thực tế mà ai cũng từng gặp, là họ “ừ” liên tục, ví dụ: “Ừ thì mình có khả năng mà, ừ, nên mình sẽ phát triển công ty này rất vững mạnh, ừ…. Họ cứ nói 1 đoạn họ lại “ừ”, điều đó tạo ra sự đồng thuận bằng cách rất đơn giản, khiến người nghe nghe câu “ừ” nhiều quá, đầy tai và đến lúc nào đó tự động “ừ” theo”.

Chúng ta không nên nghĩ rằng khách hàng sẽ toàn tâm toàn ý theo chúng ta, mà chúng ta chỉ có thể khéo léo khiến họ có những hành động giống chúng ta, và từ đó, lợi dụng tình huống, hoàn cảnh đã xây dựng để tiến tới chốt đơn hàng cho hoàn chỉnh. Đó là kỹ thuật bán hàng và là cách thúc đẩy khi muốn chốt đơn hàng.

Dù là cách nào, cũng phải thực hiện cho đủ “hoả hầu” để thành phản xạ thì mới đạt hiệu quả tối đa trong chốt đơn hàng!

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt